家を売りたいのに売れない~中古住宅の売却で知っておくべき事

家を売りたいのに売れない!そんな状態の方が結構いるんです。現在、中古市場が熱く不動産価格も上向きなため、売り時と言われていますが、反対に売れていない住宅があるのも事実です。

新築の価格上昇もあり、中古住宅を購入する人が増えているので売り易くなっているのは確かですが、その分、中古住宅も多く市場に出回っている為、ライバルも多くなっています。そんな中で自分の家をどのようにして売っていくのか?

「家が売れない」と悩んでいる人、これから売却しようかと考えている人は、所有不動産が売れない家にならないように考えなければいけません。

売れない家にしない為に売却するなら考えておくべき事

家が売れないのには原因があり、家が問題なのか?売主に問題がある?不動産業者が悪いのか?など、様々ですが、まずは売り出す前段階で出来る事、しておくべきことを明確にしておかないと、売却成功には繋がりません。これから説明する内容ですべてOKという訳ではありませんが、少なくとも下記3つについては必ず押さえておいて欲しい内容です。

  • ①相場を知らずに売り出しても売れない!
  • ②売却する家を購入する層を考えていない
  • ③あなたの住宅を購入するメリットがあいまい!

①相場を知らずに売り出しても売れない!

売れない家になってしまう大きな原因の一つが相場を知らない事。よくある例として新築を3500万円で購入して、まだ5年しかたってないから3300万円、もしくは3500万円でも売れる!と考えて3500万円で売ろうと考える方がいますが、近くに商業施設ができたなどの理由で地価の上昇が無い限り、新築同様の価格で売れるのは難しいんです。

しかし、売主にとっては5年しか経っていないのにと受け入れる事ができず、3500万円で買ってくれる人がいる可能性にかけてそのままの価格で売リ出したりします。確かに可能性が無い訳ではありませんが、かなり可能性の低い話しです。

そのままの価格で売却を続けた場合、価格はとても重要なので、もしかしたら3300万円なら購入してくれた方がいたかもしれない所を価格のせいで逃している可能性も考えられます。

上記でも言った通り、中古物件が市場に多く流通するようになっているため、買主からすると、他にも気になる物件を探せるので、いかにして興味を持ってもらうかが重要となります。その中でも価格は最も影響する部分と言っていいと思います。買主は予め、大体の購入予算を決めて探しているはずなので、その範囲内でないと購入しません。その範囲の基準となっているのが、相場価格で、このくらいの物件なら大体3200万円で売れる、買えるという価格相場を元に購入検討します。

その為、まずは相場を知る事が重要になってきます。買主は相場を基準としますので、売り出し価格が相場よりも高ければ、それ相応の高い理由がはっきり買い手に伝わらないと興味を持ってもらえず売れません。

基本は相場価格付近での売却をする事が基本となり、はじめに相場さえ知っていれば、買い手に受け入れられないような設定価格では売らないはずです。

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②売却する不動産を購入する層を考えていない

購入してくれそうなターゲット層を考えずに売却しようとしても売れにくい!

家を売るならコレだけは確認~失敗しない為の3つの注意点」で物件に合った不動産業者に仲介を依頼した方が良いと紹介しましたが、同じように購入層を考えておかないと売れない家になってしまいます。

例えばですが、まだ住めなくは無いけど古いボロ屋の為、資産価値もないし解体して更地にした方が良いと考えて家を解体してしまったとします。

この選択自体が間違っているとは言いません。ただし、更地を購入したいという層だけを狙って売却活動する場合となります。

確かに、更地を探している方にとっては、解体して整地された土地を見て購入するかどうかを検討したいはずですので、プラスになると思います。しかし、本当に更地だけの層に絞って大丈夫でしょうか?

探している方が沢山いればよいですが、それ程多くいなかったりします。

その為、購入層を広げておいた方が売却しやすいですし、可能性も高まります。この場合はどうすべきだったかと言うと、古くても家を残したまま売却活動をするのが一番良い選択と思います。「家と土地で探している人」「土地のみ探している人」両方をターゲットにして売却活動ができるので、売れる確率は高くなりますよね?

更地を購入したいのに家があるのはどうなの?と思われるかもしれませんが、予め解体費用などは調べた上で更地を購入したい方には後で更地にすれば問題ないはずです。

立地を考慮しつつ購入層を考えた上で売却しないと売れない物件になってしまうので注意が必要です。

③あなたの住宅を購入するメリットがあいまい!

買い手の事を考えた場合、あなたの住宅を購入するメリットは明確になっていますか?買主からすると他にも候補があって購入検討しますし、まず検討する段階に進む前に、物件資料などから「この物件みてみたい」とならなければ、内覧にも来ず、売却には繋がりません。

その為、売却するなら、他の住宅とは異なる、自分の家だけのメリットを考える必要があります。

「駅近」「地盤が強い」「買物に便利」「物件価格が安い」「3路線利用できる」「築浅」「新耐震基準」など、どこかで差別化することがとても重要になってきます。

差別化できない場合は、価格や利便性で選ばれてしまうので、どうしても売れにくくなってしまいます。

もし差別化できないのであれば、何か他と異なる部分を作るなどの工夫をしてみると良いと思います。例えばですが、ホームステージングサービスを利用して、モデルルームのように装飾してしまう方法もあります。アメリカでは良く利用されている方法で見栄えが良くなり買い手の印象が良くなるでしょう。

他にはホームインスペクション(住宅診断)などをする事で、安心できる不動産なんだと買い手に印象づける事ができます。色々と考えれば何かメリットとなる事が見つかるはずです。差別化できるように考えてみましょう。

まとめ

上記で3つ紹介しましたが、これだけに限らず、売れない事に繋がる要因は沢山あります。新築ではなく中古を購入する訳ですので、買い手が安心して購入できるように、また、売主も納得した売却ができるように、最低限知っておくべき事を紹介しました。売れない家にしているのは自分自身かもしれません。少し考え方を変えるだけで売れる家に変わる事もよくあります。

自分の大事な家が「売れない家」にならなければ良いのですが...。